Conforme citado anteriormente, o modelo de Kotler (2000) também define quais seriam os fatores determinantes da decisão de compra. Esses fatores estão relacionados a seguir:
I. Fatores Ambientais: relativos ao microambiente, abrangendo as variáveis sociais, culturais, políticas, econômicas e tecnológicas. Alguns desses elementos podem afetar diretamente as decisões de compra.
II. Fatores organizacionais: as decisões de compras na organização podem ser afetadas por: sistemas de objetivo e tarefa; sistemas de comunicação e informação; sistemas de recompensas; sistemas de autoridade; sistemas de status; status tecnológicos; grau de centralização da estrutura.
III. Fatores interpessoais: derivam da existência de vários indivíduos que interagem no processo de compra organizacional cujos objetivos devem ser levados em conta em algum ponto do processo.
IV. Fatores individuais: as decisões de compras são influenciadas por dois fatores individuais: mecanismos psicológicos do indivíduo (motivação, percepção, aprendizagem, processo cognitivo) e fatores comportamentais (características de compras passadas, risco percebido, hábitos de comunicação).