Momento em que ambos os negociadores explicam claramente suas posições e o que desejam daquela negociação, suas pretensões. Neste ato também existirá a ocorrência de defender-se com relação às demandas existentes, ou seja, momento dos porquês. Materiais de apoio também poderão ser utilizados para alicerçar sua fundamentação apoiando seu posicionamento. Essa definição refere-se a: