Os bons negociadores, que obtêm altas taxas de êxito, consideram o processo de negociação um processo especial de relacionamento humano e que algumas atitudes, como omitir, blefar e mesmo mentir são permitidas, da mesma forma que é permitido derrubar o adversário em um jogo de futebol. Eles agem assim e esperam que o outro esteja preparado e também negocie da mesma forma.

Negociar de forma competitiva significa mostrar antagonismo, uma forma de encontrar o limite do outro negociador. Na verdade, se houver antagonismo, o objetivo da outra parte se enfraquece.

Os negociadores tendem a seguir, de maneira não-racional, o compromisso com um determinado curso de ação que nem sempre constitui a alternativa mais racional, assim como, os negociadores tendem a assumir que devem ganhar às expensas da outra parte e, com isso, perdem oportunidades para transacionar benefícios mútuos entre ambas as partes. Estas são atitudes que levam a decisões erradas em uma negociação.

O mais importante é vencer na negociação. Isto leva a um resultado onde uma parte se declara vencedora e orgulhosa e a outra parte vencida. O objetivo principal é a obter vantagens em todas as disputas em que o negociador participa.