Após identificar os motivos da negativa que gerou a objeção colocada pelo interlocutor, o negociador deve manter sua proposta sem mudá-la.

Se a negociação for importante para o negociador, ele deve deixar claro para o interlocutor o desespero para fechar o negócio.

Para contornar a negativa, é preciso usar argumentos cada vez mais impositivos, para convencer o outro lado de que a proposta é irrecusável.

O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado do interlocutor para diminuir a distância entre os objetivos de ambas as partes.

Para fechar o acordo, o negociador deve fazer concessões sem exigir que o outro lado ofereça contrapartidas na mesma proporção.