Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha.

O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.

Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.

A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação.