A preparação, que compreende a decisão sobre o que é importante, a definição de metas e a reflexão sobre como trabalhar com a outra parte na negociação que está para começar.

A construção do relacionamento, que envolve conhecer a outra parte, compreender as semelhanças e diferenças entre você e ela, e construir um compromisso no sentido de atingir um conjunto de resultados vantajosos para todos.

A inquietação, que consiste na fase em que se busca levar informações desordenadas à outra parte, no intuito de induzi-la ao erro.

A coleta de informações, que diz respeito ao que você precisa saber sobre as questões, sobre a outra parte e suas necessidades, sobre a exequibilidade dos acordos possíveis e sobre o que pode acontecer se você não conseguir chegar a um acordo com ela.