Ouve seletivamente e, se a interação com a outra parte não lhe agrada, busca refúgio em seus pensamentos.

Apresenta-se decisivo, confiante e rápido, aplica uma abordagem controladora e dominante.

Enfatiza “quem” é a outra parte, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades. Sempre que possível, tenta usar ou desenvolver uma ligação pessoal com a contraparte.

Estruturado com ênfase na troca de informações, tem ouvido atento quando em conversa com a contraparte.

Apoia sempre o lado mais fraco, para que a negociação seja boa para ambos os lados, resultando em uma negociação ganha-ganha. É sempre atencioso.