Emoção: Indivíduos emotivos podem em certo momento ser mais racionais e objetivos, deixando levar por situações que afetam o plano emocional.

Barganha: é mesmo que realizar trocas. No caso de uma negociação, significa ceder em alguns pontos para ganhar em outros. Este tipo de acordo ocorre de maneira forçada e geralmente uma das partes sai bastante desgastada com a derrota.

Coerção: Muito usado por quem detém poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado. Significa que num primeiro momento, estar perdendo margem de lucro na venda, porém essa concessão significa a venda propriamente realizada ao final da negociação. Neste caso as partes concordam com os termos na sua totalidade ou ainda em situação de que seja possível fechamento do negócio, ou seja, é possível que não se consiga todos os itens esperados, mas aqueles alcançados são suficientes e atendem as expectativas mínimas.

Acordo: situação em que existe o entendimento de ambas as partes para fechamento da negociação. Indivíduos que optam pelo acordo são um tanto quanto irracionais e não conseguem conduzir uma negociação sem deixar que o lado “humano” interfira ou ainda em situações de estresse podem facilmente promover concessões.

Raciocínio lógico – A tomada de decisão em uma negociação é baseada em fundamentos lógicos. Indivíduos com orientação para esse conceito geralmente negociam pautados em dados (números, estatística, fatos, etc.), o que não raramente exclui aspectos humanos e colocam em jogo apenas aspectos estatísticos e empíricos.