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Qual é o papel da 'persuasão' na negociação?
Não tem relevância
Convencer a outra parte a aceitar uma proposta ou ideia
Aumentar a pressão
Ignorar as necessidades da outra parte
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações integrativas é muito grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações distributivas.
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações distributivas com seus fornecedores.
A segurança pública possui uma estrutura organizada, com pessoas habilitadas para negociações em situações de grande risco, como por exemplo, no caso de reféns, suicidas ou de sequestro. Ocorre que, nas situações que envolvem roubos em agências bancárias, em shoppings ou condomínios, em sua grande maioria, a segurança privada já estará no local da ocorrência e pode, em muitos casos, já estar diretamente envolvida na situação ou em condições de fazer o primeiro atendimento. Nessas situações qual será sempre a prioridade?
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais? Assinale a alternativa que está correta:
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas.
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado é entender as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los.
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma prática social.
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a moral, pois a sociedade apoia.
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando existem mulheres em posições de comando.
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Ao longo de nossas vidas, nos mais diversos contextos, seja ele familiar, laboral acadêmico, comunitário ou social, nos deparamos com situações onde a somos submetidos a críticas muitas vezes ácidas e sem critérios claros, onde o julgamento e a censura transmitem um sentido de incompetência, a mensagem comporta uma inadequação que necessita de ajuste e da maneira como é propalada, ridiculariza e envergonha, seu efeito é devastador, pois destrói a imagem que os criticados tem de si mesmos. Tal condição nos promove conflitos intrapessoais ou internos que segundo Dilts (2004, P.241), ocorrem entre partes da experiência humana e em vários níveis, alguns deles se estabelecem nos indivíduos a depender de seu histórico de vida e de seu perfil pessoal.
Apresentam-se abaixo algumas situações que foram extraídas do estudo realizado por Stuart Atkins e Allan Katcher – Idealizadores do Programa Lifo. Autores do livro: Lifo Trainning & OD Analyst a Program for Better Utilization of Strengths and Personal Styles: Los Angels (1973). Identifique àquelas situações que tem como consequência os dilemas intrapessoais, logo após assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA.
I – Conviver com decisões tomadas por pessoas dominadoras ou agir de acordo com seus próprios princípios.
II – Rixas pessoais fazem com que as pessoas não se entendam e, portanto, não se falem.
III – A tentativa de uma pessoa manter a sua opinião e interesse e mostrar que a outra pessoa envolvida está errada.
IV – Desejar confiar em alguém, mas recear que o explorem.
V – Conflitos que são promovidos por diferenças de idade, sexo, valores, crenças, por falta de recursos materiais, financeiros.
VI - Querer responder e respeitar o outro, mas evitar erros e esconder-se num silêncio de proteção.
Um importante fator que deve ser observado com atenção na comunicação é a empatia. É fundamental que ao falar, o emissor se coloque no lugar do receptor e tente compreender o que as pessoas estão sentindo enquanto estão participando do processo de comunicação. Sobre essa reflexão, analise as afirmativas a seguir:
I) As mensagens devem ser sempre claras, simples e diretas, pensando no outro que irá recebê-la.
II) O ideal é adequar a linguagem e o conteúdo da mensagem com o receptor, para ter certeza de que a informação foi realmente compreendida.
III) Sempre que possível e quando for adequado ao contexto, as mensagens devem ser reforçadas com ações.
Está correto o que se afirma em:
Hay que dejar al cliente en libertad de escuchar y de atender al vendedor, no parecer que se trata de una imposición, así es más posible llamar su atención, lograr su confianza y posiblemente cerrar la venta. ¿Cuál es el nombre de la fase que corresponde a la preparación y planeación de las ventas?
Qual é o papel das emoções na negociação?
As emoções não desempenham nenhum papel significativo na negociação
As emoções podem levar a decisões racionais e objetivas durante a negociação
As emoções influenciam apenas a comunicação verbal durante a negociação
As emoções podem afetar a tomada de decisões, a comunicação, a construção de relacionamentos e os resultados finais da negociação
As emoções são apenas uma distração na negociação e devem ser ignoradas