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Dos elementos fundamentais que devem fazer parte do processo de negociação podemos elencar ao menos sete componentes. Esses elementos não garantem por si só uma negociação bem sucedida, mas o conjunto dos mesmos equivale a instrumentos que facilitam nesse processo e que aumentam essa probabilidade que atinja às expectativas das partes envolvidas. Podemos assinalar os seguintes elementos que auxiliam nesse processo:
A
Critério de legitimidade e expressão corporal
B
Critério de legitimidade e interesse
C
Interesse e reopção
D
Reopção, interesse e legitimidade
E
Interesse, empatia e confiança
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São características do processo ganha-ganha:

A

Adota posicionamentos determinados.

B

Não adota posicionamentos determinados.

C

Não há características específicas no processo ganha-ganha.

D

Ambas as partes ganham.

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O poder de negociação possui um papel importante em todo tipo de negociação, seja ela política, trabalhista ou de vendas. Analise a situação a seguir e identifique o tipo de poder utilizado. Um negociador temendo perder uma venda se submeteu a vontade de seu comprador, e acabou fazendo mais concessões do que faria se o seu poder fosse igual ao do comprador. Este tipo de poder é chamado de
A
coercitivo.
B
desvalorativo.
C
ilustrativo.
D
manipulativo.
E
normativo.
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A comunicação está relacionada a todo processo no qual a informação é emitida por um participante e recebida por outro. Ela não se relaciona apenas à informação falada, mas a todas as mensagens trocadas por emissor e receptor ao longo do processo. Em negociações mais complexas, pode ser necessária inclusive a comunicação com vários interlocutores. Um bom negociador deve preocupar-se com a comunicação eficiente durante todo processo de negociação. Estamos falando de:

A
Envolvimento de uma terceira parte no conflito.
B
Habilidades essenciais dos negociadores
C
Processo de Negociação.
D
Importância da comunicação no processo de negociação.
E
Preocupação com as weltanshauungen dos participantes.
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Está correto apenas o que se afirma em: I, II e III.
A
Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo.
B
Os árbitros, normalmente, são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com crédito.
C
Os processos de arbitragem, normalmente, são utilizados para solução de conflitos entre empresas, trabalhadores e em contratos de uma forma geral. As partes apresentam sua posição ao árbitro que, dependendo das regras estabelecidas, pode ou não decidir com base nelas.
D
A arbitragem é um processo judicial que não permite a escolha de árbitros.
E
Os árbitros têm total controle sobre o resultado do processo de arbitragem.
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A definição de Mudança é a seguinte: "Mudança é a transição de uma situação para outra diferente ou a passagem de um estado para outro diferente". Abaixo, uma das alternativas contém corretamente essas fases, encontre-a e a assinale.

A
Descongelamento do padrão atual de comportamento, Adoção de novos comportamentos, Recongelamento.
B
Diagnóstico, Análise, Planejamento.
C
Análise, Planejamento, Incorporação
D
Aceitação, Análise, Plano de ação
E
Diagnóstico da situação, Análise, Adoção de novos padrões
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O que é um "compromisso informal"?
A
Um acordo legalmente vinculativo
B
Um entendimento entre as partes que não é formalizado em documento
C
Uma decisão judicial
D
Um termo de compromisso
E
Um tipo de arbitragem
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Em uma negociação, o acordo entre as partes
A
pode ser inviável, dependendo das propostas.
B
é uma decisão a ser tomada pela parte que iniciou a negociação.
C
é válido somente se as partes negociadoras não tiverem agenda oculta.
D
é o principal objetivo de uma negociação e deve ser obtido a qualquer custo.
E
deve ser de melhor alcance para aquela parte que se esforçou mais.
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Avalie a situação a seguir: Fernanda gerencia uma equipe de 20 pessoas que está avaliando a viabilidade da implantação de um novo sistema de informações gerenciais. Dentre os membros dessa equipe destacamos o comportamento de três indivíduos: Márcia acredita que as diferentes percepções da equipe, apesar de trazerem conflitos são essenciais para estimular a criatividade e inovação dessa iniciativa. João acredita que a discussão da implantação do sistema em um grupo grande pode gerar uma série de conflitos. Para ele, o conflito precisa ser evitado. Silvia considera que a discussão sobre o sistema irá inevitavelmente gerar conflitos, e que não há nada de errado com isso. Para ela, o conflito pode trazer consequências positivas ou negativas.

A partir da situação apresentada é possível afirmar que:

A
Para Silvia o conflito é sempre negativo, sendo possível evita-lo.
B
João possui uma visão tradicional do conflito. Assim, o conflito pode trazer consequências positivas.
C
Márcia vê o conflito sob uma perspectiva interacionista, uma vez que este é essencial para o desempenho organizacional.
D
Silvia e João possuem a mesma visão a respeito de conflitos.
E
João vê um conflito como uma oportunidade de crescimento para os indivíduos e organização.
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Sobre a preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a seguir:

  1. É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no páreo de uma negociação.
  2. A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
  3. Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
  4. Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
A
Apenas a sentença I é correta.
B
Apenas as sentenças I e II são corretas.
C
Apenas as sentenças I e III são corretas.
D
Apenas as sentenças I, II e IV são corretas.
E
Todas as sentenças são corretas.
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